Если однажды вам выдастся действительно свободный день, не
тот «свободный» день, когда можно вырваться на природу пожарить шашлыки,
сводить детей в аквапарк или поздравить старого друга с давно прошедшим днём
рождения, а самый настоящий, бесконечно ваш свободный день,
не премините воспользоваться моим советом: встаньте как можно раньше, соберите нехитрой
еды и проживите эти сутки молча наблюдая за миром, мельтешащим за окном.
Недавно я провел над собой этот опыт, и некоторые мысли,
которые за этот день пришли мне в голову, я предлагаю вашему вниманию.
УТРО
Перед окном, греясь в лучах молодого солнца, кружит
ослепительно белая чайка. Наверняка их здесь несколько десятков, но именно эта
почему-то обратила на себя мое внимание. Сомневаюсь, что ее зовут Ливингстон,
хотя, кто ее знает... Вот интересно, а почему большинство наших и западных
предприятий безопасности ассоциируют себя с образом парящей птицы или просто с
некоторым агрессивным пернатым, например, с орлом? Неужели безопасность так
прочно ассоциируется у нас с римским aquila? Конечно, есть еще всякие львы,
пантеры, античные войны и прочие анахронизмы, но птицы чаще других встречаются
на логотипах предприятий безопасности.
Что вообще такое птица для компании, оказывающих услуги в
области безопасности? Так лениво поутру вспоминать словарь символов, копаться в
услужливой, но уже скудной памяти.
Должно быть весь секрет в полете, в способности птицы
заглянуть за горизонт, как, впрочем, и я это сейчас делаю, уютно устроившись на
балконе одного из этажей многоэтажки. Согласитесь, именно способность птицы
видеть дальше и молниеносно реагировать на изменение ситуации на грешной земле
так нас привлекает и заставляет снова и снова наносить ее контуры на шевроны,
логотипы, нашивки. С другой стороны, птица недостижима в полете, а попавшаяся в
силки, сдержанная стальной или золотой клеткой… ну нет, мы ассоциируем себя
только со свободной, парящей, как эта самая чайка, своевольной птицей, которая
видит дальше.
Мне понравилось слово «недостижима». Так получается, что
рынок, испытывающий перманентные трудности с продажами, в тоже время пытается
представить себя клиентам как нечто труднодоступное, чужое, неуловимое. А может
быть в этой недоступности скрыт второй уровень бытовой символики охранных
логотипов, мол, «нам не страшен серый волк», и то, что вас пугает, для нас не
больше, чем назойливо шевелящиеся фигуры где-то там, далеко внизу? Пожалуй, с
этим можно и согласиться.
Пока эта мысль еще искала свое словесное выражение, чайка,
повинуясь своей природе, сделала то, что уж никак не совместимо с символом
множества уважаемых компаний. Да-да, вы
не ошиблись, чайка справила нужду на ни в чем не повинный асфальт. Из песни
слова не выкинешь, да и образы, которые мы выбираем, чаще сложнее и объемней,
чем нам самим это кажется. Вот такой вот рынок услуг безопасности: высокий,
прозорливый, недоступный, высокомерный по отношению к клиентам, сотрудникам и
всем, кто находится там, на земле. Честно скажу, на моем логотипе тоже орел, не
обижайтесь.
ПОЛДЕНЬ
На Заячьем острове только что должна была выстрелить пушка.
Полдень. Давно, когда я учился в университете, и того раньше, когда сидел на
школьных уроках, я каждый день слышал этот залп, но сейчас я далеко, и перед
моими глазами неторопливо достраивают самое высокое здание в Европе. Шутка ли,
87 этажей, 462 метра, ПАО Газпром. Вот на какую-то долю градуса (с моего
ракурса видно не очень хорошо, Лахта-центр в двух километрах) сместилась стрела
одного из кранов. Скоро, скоро забегают вверх-вниз лифты этого здания и люди,
достигшие самых высот корпоративной иерархии, работающие в компании мечты с ее
завидными зарплатами, социальными пакетами и корпоративными горнолыжными
курортами, будут населять это здание с девяти утра до позднего вечера. Жить в
России и не работать с Газпромом это утопия. Шпиль Лахта центра в недалеком
будущем будет той самой осью, вокруг которой в искрометном ритме завращается
большая часть российского бизнеса. Сейчас декорации этого спектакля, ждущего
дня премьеры, выглядят спокойно и даже величественно.
Стыдно признаться, но проекты по исследованию наемных
менеджеров крупных корпораций всегда давались мне с трудом. Еще лет 10 назад я
понял, хотя в этом и не признавался, что нельзя исследовать человека, если ты
не способен вызвать в себе (до известной степени, конечно) чувство симпатии к
объекту. Стремление понять и принять объект исследования таким, как он есть,
это один из первых барьеров, который отделяет исследователя от «копателя в
источниках», безопасника, журналиста или детектива. Что же вызывает во мне
такое неприятие этих «средних менеджеров», многие из которых совершенно
справедливо считают себя хорошими руководителями, лояльными и ответственными
подчиненными? Правда, ведь многие из них – хорошие, интересные люди. Они были
последовательны, честны и прозрачны в своем стремлении построить карьеру,
действовать по правилам (что, конечно, не всегда означает действовать
правильно); они поставили свою жизнь на кон и что-то выиграли в этой лотерее. Да, они часто приворовывают, иногда даже
приставка «при» здесь неуместна, но как объекты исследования они мне не
интересны. Знаете, как обидно, когда человек, о котором ты думал неделю, две,
месяц, оказывается не просто карьеристом, подстроившим свою жизнь под ожидания
некоторой бесчувственной корпоративной машины, но еще и не нашел ничего
лучшего, как использовать самую распространенную из всех возможных схем
получения побочного дохода? Ничто так дурно не сказывается на квалификации
исследователя, как подобные проекты. Хочешь-не хочешь, а в голову лезут мысли,
типа: он 1, 2,3? – значит точно 4,5 и 6. Слава богу таких проектов у меня мало,
а в России так и вообще почти нет.
Каждому-свое, я предпочитаю исследовать крупных бизнесменов,
политиков; люблю распутывать коллизии международных компаний, иногда занимаюсь
политическими прогнозами. Чем дальше от меня объект исследования (в
географическом, культурном или даже временном плане), тем интересней, ведь
приходится подвергать сомнению все свои установки и взгляды; работать с
фактами, гипотезами, а не стереотипами. Должен сказать, что большинство объектов моих
исследований достигли некоторых высот именно потому, что не следовали правилам
или нашли в этих правилах такие лазейки, в которые не протиснулись толпы
страждущих успеха, карьерного роста и красивой жизни.
ЖАРА
Вот уже и третий час, солнце бьет прямо в глаза, на улицу
вышли молодые мамы с колясками. На площадке внизу бритый налысо отец играет в
баскетбол со своим четырехлетним сыном. Я знаю эту семью, мы как-то
разговорились с мужиком в баре. Его зовут Артем, он работает в некоторой
компании, торгующей автомобильными красками и какими-то adhesives. Его работа —реализация
продукции оптовикам. За кружкой пива Артем мне рассказал, что один из клиентов,
с которым он работает - компания школьного друга его жены. Артем дает им самые выгодные
условия, а контора потом платит ему наличкой некоторый откат. Так и живут:
небольшая квартира, кредитная машина, ожидание отпуска и побочный доход, равный
месячному окладу, еще какие-то премии. Ждут последний сезон Игры престолов. Хорошие,
бесхитростные, добрые люди, просто так сложилось, что проще украсть, чем
заработать, чем выдержать круги ада разговоров с руководством, отстаивания
позиций, построения графиков и взваливания на грудь пустых обещаний. Очень так весело
они играют в баскетбол: мальчик не добрасывает мяч до корзины, с головы у него
постоянно слетает шапка, а Артем бегает то за мячом, то за шапкой, то за сыном.
Знаете, я рад, что никто и никогда не подумает заказать мне исследование этого
самого Артема. Были времена, когда такое было возможно, но сейчас – нет. И
сколько по стране таких Артемов? Да каждый третий! Не спешите радостно писать
на них докладную, отчет, заключение. Даже если у вас это прописано в
должностной инструкции или клиент обещал хороший бонус за поимку вора, не
судите строго и поспешно. Пока есть хоть какая-то возможность оправдать
человека – оправдывайте, ищите неоспоримые доказательства и оценивайте его вину
не с позиции чайки, которая всегда может справить нужду на голову неудачливого
прохожего, а стоя рядом, на той самой грешной земле, где почти все продается и
покупается, где ваш злостный коррупционер может оказаться добрым и щедрым
человеком, а клиент или руководитель – безнравственным типом, который спокойно
спускает годовой доход этого коррупционера за вечер в приличном ресторане. Поймите
правильно, я не против оценочных суждений, не против гримас капитализма, наказания
виновных и пресечения воровства, но мне кажется важным, чтобы мы судили людей также,
как хотели бы, чтобы судили нас. Согласитесь, ведь мы то с вами достойны не
только справедливого, но и снисходительного, гуманного суда? Поэтому я и
говорю, что любое исследование должно начинаться с симпатии, если не любви к
объекту.
16:00, ПАРА СЛОВ О
ПРОЕКТАХ
Где-то в районе четырех часов дня, почти на самом горизонте,
где плещется неожиданно синяя балтийская вода, показался сухогруз. У меня
слабое зрение, и я не уверен, что верно определил тип корабля, но это некоторое
крупное грузовое судно. Буквально в феврале я исследовал третью по размеру
логистическую компанию Индии. У этой компании в собственности было несколько
десятков уже не новых, но очень внушительных кораблей. Вроде уже и не первый
год делаю свою работу, а какие-то старые установки все еще дают о себе знать.
Эта компания (как компания, там пара десятков юридических лиц в Индии, активы в
Китае, расчетный центр в Дубае) была организована двумя родными братьями в
начале 50-х годов прошлого века и все это время находилась в собственности
семьи. Рождались дети, в капитал входили жены, кто-то уходил строить свой
побочный бизнес, трижды менялись зоны ответственности основателей компании,
ссоры, конфликты, кредиты, залоги, облигации. Сейчас в компании порядка 7
основных владельцев, это сыновья, внуки и правнуки основателей компании.
Один из этих семи человек, относительно молодой,
пассионарный бизнесмен 45 лет, контролирующий порядка семидесяти процентов
капитала, вел переговоры с моим клиентом, речь шла о партнерстве и инвестициях.
На мой взгляд, я вывернул компанию на изнанку. Рискну предположить, что к концу
исследования я знал про этот бизнес едва ли не больше, чем его владельцы
(они-то внутри предприятия, им некогда заниматься всякими корпоративными
структурами, историями, финансовыми потоками, анализом связей и т.п., им нужно
деньги зарабатывать). И вот радостный deadline. Я почти уложился в срок, отправляю отчет и жду
восторженных отзывов. На третий день получаю очень позитивный, но сдержанный
ответ: «Дмитрий, спасибо большое, клиент очень доволен результатами и глубиной
исследования, но для него также важно знать, что думает о перспективах
партнерства основатель компании». Моему удивлению не было границ. В 2017 году
основателю компании исполнилось 96 лет, он вышел из капитала всех юридических
лиц еще в конце 80-х, и я осторожно «списал» его как выбывшего из числа
активных участников процесса.
Как только я не изворачивался, пытаясь узнать, а что может
думать человек, который уже два года не выходит из дома, о перспективах бизнеса
его внука. Задавать вопросы родственникам нельзя, это ведь investigative due diligence, объект не должен
быть в курсе, что его исследуют. В итоге я сделал ставку на то, что основатель
компании уже не принимает участие в бизнесе, все передал своему сыну, который в
свою очередь уже достаточно слаб, но поддерживает идею привлечения иностранных
инвестиций в семейный бизнес. Проект закрыт, проходит месяц - мне приходит
письмо: «Дмитрий, рад вам сообщить, что все благополучно. Клиент был в Индии,
провел успешные переговоры и проект партнерства будет реализован. Должен
заметить, что клиента пригласили в дом основателя компании, который
благожелательно отнесся к предложенному плану инвестирования и дал свое
согласие». Без благословения своего деда, который некогда, в 50-е годы дал
толчок этому бизнесу, действующий мажоритарный владелец не мог (имел право,
возможность, но не имел желания) принять решение о партнерстве, а я этого не
понял, понадеялся на свой «здравый смысл» в условиях катастрофической нехватки
информации.
Мне кажется важным разделять ошибки и неверный выбор в
результатах наших исследований. Для меня разница в этих понятиях стала особенно
очевидной, когда при посредничестве коллег из Израиля я начал сотрудничать с
японцами. Работая на международном рынке, мы вынуждены постоянно находиться в
кросс-культурной среде, и здесь иностранный язык является самой меньшей из
проблем. Исследования, как и большинство человеческих занятий, неминуемо несут
отпечаток национальной культуры.
Долгое время было принято считать (я и сам так думал, даже отстаивал
эту точку зрения), что в идеале исследователь должен быть носителем культуры
объекта. Исследуем австрийца – нанимаем австрийскую компанию, работаем в
Афганистане – нанимаем афганцев. Лучшие специалисты работают, и такая ерунда
получается. Вроде и данные корректные, и написано все подробно, оформлено
старательно, а клиент на основании этих данных принять решение не может: для
него чужой и объект исследования, и исследователь, и сам отчет. Сделаем иначе, пусть
исследователь и клиент будут носителями одной культуры (например, я исследую
какую-нибудь израильскую компанию для русского клиента). Это как с переводчиком
– нужно брать носителя языка, который переведет иностранный текст на родной,
тогда можно рассчитывать на качественный результат. Все бы хорошо, но есть свои
трудности. Садимся мы с клиентом, читаем отчет, и через 15 минут уже переходим
от фактического материала и реальных результатов исследования к шаблонам и
стереотипам (уж кто лучше русских знает всё за израильский бизнес - одних
анекдотов хватит на увесистый том). Это хорошо если Израиль, а если Пакистан
или Ирак? Сколько даже самый интеллигентный клиент сможет воздерживаться от
нелепой фразы «Восток – дело тонкое»?
Интересные результаты удается получить если привлекать «культурно
нейтрального» исследователя к работе над международными проектами. Конечно, это
уже не один специалист, это команда: кто-то должен собирать сведения «на
местности», кто-то - работать с открытыми источниками, public records; понятные трудности
возникают на этапе сбора HUMINT,
довольно высокие требования приходится предъявлять к аналитику, который будет
писать отчет, об этом можно долго и подробно писать, но боюсь это не очень
интересно, а главное – я обещал написать про ошибки и неверный выбор, а вот, на
тебе, отвлекся. Это все от жары.
Не знаю, можно считать этот феномен следствием практики
работы японских спецслужб или мне просто так повезло с японскими клиентами, но
они упорно не принимают привычную и комфортную для европейских и американских
клиентов практику вероятностной оценки гипотез. Японцы не примут ответ «есть
вероятность (60%), что хххх, но имеющихся данных недостаточно для однозначного
ответа, может быть и уууу». Обычная реакция на такую фразу: «Мы понимаем, что с
учетом ограничений проекта и объективных причин невозможно установить хххх или
уууу, но для нас необходимо, чтобы Вы со своей стороны приняли решение хххх или
уууу. Мы не возражаем, если в отчете будет прямо указано, что это Ваше личное
мнение, основанное на фрагментарных данных и Вашем видении ситуации, но
решение: имеет место хххх или уууу должно быть принято Вами». Хорошо, что я не
самурай и в случае принятия неверного решения мне не придется сочинять
трогательный предсмертный стих, но японский подход к исследованиям и разведке
представляется мне очень правильным и адекватным. Европейская практика (условно
объединим под этим крылом очень разные культуры и традиции) тяготеет к
размыванию ответственности исследователя. Мы придумали уже десятки способов
обрабатывать и «подавать» заказчику информацию таким образом, чтобы максимально
исключить из рассмотрения личность исследователя. Да, это удобно, это позволяет
подходить к разведке как к аналогу крупной корпорации, где менеджеры, действуя
исключительно по правилам, могут рассчитывать на карьерный рост, социальный
пакет и прочие блага, при этом практически не разделяя с заказчиком
ответственность за принятые решения и поставляемую информацию. Вопрос, нужна ли
такая работа заказчику особенно в сфере политической разведки? Судя по тому,
что мы видим на полях геополитических сражений в последнее время, судя по
заявлениям наших лидеров, увы, практически не нужна.
С ошибками все просто. Я столько раз ошибался, что готов
даже припомнить некоторые, наиболее нелепые.
Как-то раз я ошибся и разместил в отчете фотографию
человека, который не имел ничего общего с объектом исследования. Объект на тот
момент уже умер, но клиент был некогда с ним лично знаком и очень удивился,
рассматривая предоставленные «фотоматериалы».
Был еще случай, когда я без всяких сомнений посчитал
родственниками двух однофамильцев, работающих в одной не великого размера
компании. Значительная часть моих выводов была сделана на основе этого
ошибочного предположения, и весь отчет, над которым я сидел пару дней, не стоил
бумаги, на которой его напечатали.
Ошибки нужно находить, исправлять и уметь прощать. Страх
ошибки также парализует исследователя, как и страх принятия неверного решения в
условиях недостатка информации.
17:30 БЕСПОЛЕЗНОСТИ И
ЗАИМСТВОВАНИЯ
Всякое может случиться с человеком в жаркий летний день,
даже глупость. Должно быть я уже так заморочил вам голову рассказами про всякие
«исследования», «безопасности», «разведывание» и т.п., что хуже уже не будет. Пока
самые расторопные менеджеры спешат занять места на парковке поближе к парадной,
хочу поделиться с вами отрывком из одной своей статьи. Не скажу, что я так уж
люблю перечитывать написанное, но к этому отрывку иногда возвращаюсь даже в
мыслях, продумывая его снова и снова. Здесь как раз про факты, исследования и
прочие тонкости нашего дела:
«Факты прошлого недоступны для нашего непосредственного
наблюдения. Даже самый достоверный, подтвержденный множеством источников или
доказательств факт в момент его исследования — это только отпечаток, след
самого факта. Платон сравнивает этот след с тем, как воск принимает оттиск
печати, но не хранит ее железной основы. Слово «след», корневое к таким
понятиям как «исследование», «расследование», «следователь», «преследование»,
имеет для нашей отрасли очень большое значение. Кстати, здесь русский язык дает
нам исключительную подсказку. Например, в английском языке слово research
(исследование), известное с середины XVI века, происходит от старофранцузского
recercher – «пристально искать», и только investigator (следователь) имеет в
очень далеких предках малознакомое современным британцам латинское слово
vestigium – «след». Справедливости ради нужно признать, что английское слово «след»
(footprint) иногда используется в профессиональной литературе в достаточно
широком контексте, например, footprints in discreet sources, footprints in
public media etc.
Что же связывает современного следователя, разведчика и
ученого-исследователя с древними охотниками, читавшими следы зверей в диком
лесу?
Можно предположить, что их всех объединяет стремление к цели
(поймать, схватить, узнать), но это предположение было бы слишком простым и
едва ли что-то нам даст. Мне кажется, что главное для всех этих дисциплин - на
основании следов составить представление о прошлом состоянии объекта
(свершившемся факте или множестве свершившихся фактов), законах или намерениях,
причинно-следственных связях, влияющих на множество фактов объекта. После,
исследователю или следопыту необходимо с известной степенью вероятности
представить текущее состояние и (!) поведение объекта в общем для объекта и
исследователя времени (логическом пространстве).
Само знание об объекте является не целью, а побочным
результатом процесса исследования фактов объекта, которые в свою очередь стали
доступны нам в процессе изучения следов.
Для логиков, юристов и историков факт может быть атомарным,
что иногда объясняется принятой этими науками моделью познания, а иногда и
отсутствием достаточного количества найденных следов, позволяющих рассмотреть
факт, как множество фактов. Для исследователя же атомарный, абсолютно неделимый
факт — это скорее исключение, чем правило.
Вы можете справедливо заметить, что если для детективов,
разведчиков, охотников и следователей существование с объектом в одном времени
еще возможно, то для историков и представителей гуманитарных и естественных
наук это бывает крайне затруднительно, а то и невозможно. Здесь я приведу очень
образный пример, который, как мне представляется, снимет некоторые возражения.
Кости динозавров (следы их пребывания) лежали в земле уже
несколько миллионов лет, когда предок человека взял в руки палку. Потребовались
тысячелетия эволюции, накопления знаний, «исследования следов», заблуждений
(греки считали, что кости динозавров — это останки героев Троянской войны,
китайцы перетирали «кости драконов» в порошок и использовали как средство для
достижения бессмертия), чтобы в 1842 году, ничтожно малое время назад, Ричард
Оуэн предположил, что найденные окаменелости — это следы пребывания на земле
гигантских рептилий. Для человечества динозавры появились только в 1842 году, а
вместе с динозаврами появилось и специфическое логическое пространство, общее
время для исследователей и ископаемых животных.
Словосочетание «логическое пространство» принадлежит не мне.
Эту концепцию я частично заимствовал у австрийского философа и логика Людвига
Витгенштейна (1889-1951), и лишь несколько адаптировал его идеи к специфике
рассматриваемого предмета. Логическое пространство в каком-то смысле может
совпадать с физическим, а может быть чисто умозрительным, “лабораторным”.
Поместив некоторый факт или множество фактов в логическое
пространство, мы можем установить между такими фактами связи, основанные на
известных нам законах логики, и это делает возможным сам процесс познания.»
22:30 ВЕЧЕР И ДВА
СЛОВА О КРАСОТЕ
Неподалеку, в той стороне, где некогда вставало солнце,
рядом с магазином предприимчивых азербайджанцев, стоит пара. Как стоит? Стоит
только мужчина, а девушка (хотя с высоты 22 этажа трудно сказать, может она и
моя ровесница) держит своего спутника за руку и непринужденно танцует. Парень
(мужчина?) совершенно индифферентен происходящему и лениво покачивает головой в
такт музыки, которая то ли не доносится до моих ушей, то ли звучит только в
одурманенной летним зноем девичей голове. У этих двоих идет «жизнедеятельность».
— Вот уж слово, которое я хотел бы выжечь каленым железом на
лбу каждого специалиста по безопасности! Так бы и написал: «Я не живу, у меня
идет жизнедеятельность, безопасность которой я обеспечиваю». Может за этими
бессмысленными длинными словами мы скрываем свою неспособность просто и честно
сказать, а что мы на самом деле делаем?
— Конечно, охранным фирмам трудно. Что им прикажешь писать
на сайте: «поставляем вахтеров, охранников и охранников с не дай бог стреляющим
оружием»? Долго такая фирма продержится на фоне конкурентов, которые
«обеспечивают охрану жизнедеятельности на публичных мероприятиях с применением
инструментария управления рисками, согласованного ГУВД МВД РФ,» а ведь чуть
ниже на сайте конкурентов красуется фотография уже поживших людей с красными
лицами на фоне действующего генерал-майора?
— Да, это непробиваемый аргумент. Очень трудно открыто
говорить о своих услугах на рынке, где и без того невеликая маржа гарантирована
только связями, откатами и способностью более ни менее наукообразно описать
самые незамысловатые действия и процедуры. Так почему бы не собраться с силами,
не потратить какие-то вполне понятные для отрасли деньги, не разработать понятийный,
терминологический, грамотный с точки зрения русского языка и классической
логики аппарат?
— Помилуй, а кому это было бы нужно? Ты как ребенок, честное
слово.
— Как кому? Государству, конечно! Целая армия людей,
большинство из которых честно исполняло свой долг перед этим самым
государством, теперь вынуждена искать прибежище в близкой по духу отрасли (какое
удобное слово «честно», оно так легко обобщает сложный и противоречивый опыт -
скажешь «честно», и все, никакие пояснения уже неуместны). Кто об этих людях
должен подумать? Я считаю без всякого преувеличения, что это дело государственное.
— Ну ты и разошелся. Помнишь, как у Пушкина: «Приди - открой
балкон. Как небо тихо; <…> А далеко, на севере - в Париже -Быть может,
небо тучами покрыто, Холодный дождь идет и ветер дует. А нам какое дело?» Тебе
мало частных детективов и следователей, так ты решил засунуть нос в охрану? Не
лезь, и без тебя там все прекрасно разберутся. Сам посуди, ведь такие люди, как
ты, охранников не ставят, что тебе охранять? Голову? Так это совсем не охранное
дело, тут нужны другие специалисты, а «охранять жизнедеятельность» уж позволь
людям, которые для этого приспособлены. Они друг друга прекрасно понимают,
читая между строк. Что ты хочешь от компаний, каждая из которых - лидер рынка с
многолетним опытом и самыми передовыми технологиями?
— Мне просто обидно за отрасль, за людей, которые сами себя
и других обманывают…
— Чушь! Никто никого не обманывает. Просто жизнь. Такая же
жизнь, как и под твоим окном, пусть немножко другая, но жизнь. Почему ты так
навязчиво терпим к объектам своих исследований, до последнего отстаивая их
право на ошибку, глупость, обстоятельства, и так категоричен, если речь заходит
о предприятиях безопасности и детективах?
—Знаешь, пожалуй, сегодня я с тобой согласен. Пойми меня
правильно, ведь редкая охранная фирма не добавит в список своих услуг «Консалтинг»,
за которым часто скрываются слова, мысли и действия, порочащие не только рынок,
но сам род человеческий. Я даже не хочу сейчас вспоминать эти слова, чтобы не
заводиться и не портить такой красивый вечер. Просто однажды для любопытства
посмотри в Интернете – это сборник афоризмов, который нужно читать со сцены под
громогласный хохот аудитории Петросяна.
— И что? Ты не хуже меня знаешь, что написать «как есть» они
не могут – сразу придут неулыбчивые люди в костюмах и зафиксируют их нехитрый
бизнес вместе с «менеджментом безопасности», «консультированием по всем
аспектам» и «тесным сотрудничеством с правоохранительными органами». Да, они
зарабатывают какие-то деньги на смежном с тобой рынке, но согласись, оказаться
в их шкуре ты бы не хотел: деньги там не очень большие, а клиенты жадные и
строптивые, начитавшиеся бульварных детективов. Ты что, хочешь изменить мир? Маловероятно,
что он под тебя прогнется, да и ломать тоже не станет, просто обернется еще раз
вокруг своей оси и продолжит неудержимый бег вокруг солнца.
— Я смотрю, тебя к вечеру потянуло на философию. С чего бы
вдруг?
— А как иначе? Смотри, Венера зажглась. Месяц давно уже
виден, часов с девяти, сейчас уже в дымке, а Венера только-только появилась.
Странно, что тебе удается быть таким желчным и критически настроенным, когда
такая красота вокруг. Дались тебе эти расследования, исследования, факты,
следы, этика, эстетика. «Врут они всё». Вот ты днем все про симпатию с любовью рассуждал,
а я тебе к этому добавлю и поставлю на вид, что про красоту-то ты забыл.
— А при чем здесь?
— Ведь ты же знаешь, что некрасивый самолет не полетит, еще
Туполев говорил. Если роль красоты в этом мире была очевидна человеку, казалось
бы, далекому от искусства, как можешь ты так беспечно говорить о красоте, мол,
«а при чем здесь?»
— Ты намекаешь, что отчеты должны быть красивыми? Об этом
речь?
— Ну, в частности…
— Здесь ты категорически не прав. Плавали-знаем. Я тебе вот
что скажу, одному клиенту действительно нужны все эти социограммы, дерево гипотез
с оценкой вероятностей, хитрые корпоративные структуры с многотомными
описаниями всяких уловок, которые объект использовал в своей практике; кто-то
готов принять отчет только из одной страницы текста, больше он не читает, у
него нет времени. Скажу тебе по секрету, иногда даже за короткое сообщение «Yes» или «No», отправленное в WhatsApp, могут заплатить больше, чем за
самый твой изысканный, выверенный и грамотно написанный отчет.
— Прости, но временами мне кажется, что тебя в детстве
покусал какой-то эстет, любитель лжерусского барокко. Ты вечно путаешь
«красивость» и «красоту». Тебя не удивляет, что некоторые видят красоту в
Фонтане Дюшана, кто-то восхищается Дюрером, а есть люди, уж извини меня за
прямоту, которые находят прекрасное в картинах Рябушкина? Красота это
абсолютная, но и исключительно субъективная категория. Впрочем, это не отменяет
мой тезис, что твои отчеты обязаны быть красивыми, как красивыми должны быть
презентации, сайт, костюм; как должна быть красивой и понятной твоя речь. Ты
ведь сам сказал, что «за этими бессмысленными длинными словами мы скрываем свою
неспособность просто и честно сказать, а что мы на самом деле делаем», так
выражайся просто! Пусть твоя самая сложная мысль будет выражена самыми простыми
словами, а не простая – сложными.
—Я знаю, знаю, к чему ты клонишь. Вспомнил. Это было так
давно и стало таким очевидным, что я не догадался, а что именно ты хочешь мне
напомнить этой чудной ночью. Ты хочешь сказать, что исследование начинается с
понимания клиента, с исследования того, что, как, в каком культурном контексте
он видит?
— Конечно, все начинается и заканчивается исследованием.
Клиент исследует тебя - ты исследуешь клиента, а потом вы вместе исследуете
объект или ситуацию. Это как с твоим примером про международные проекты, только
чуть тоньше.
—И знаешь, какое забавное маленькое следствие я вывел из
твоей тирады? Что клиент сначала должен понравится, может быть нужно начать
испытывать к нему чувство симпатии, даже любви, ведь с этого начинается
исследование, я еще не думал об этом…
— И попробуй мне сказать, что это не так.
НОЧНЫЕ РАССУЖДЕНИЯ О КЛИЕНТАХ И БЮДЖЕТАХ
— Дай тебе
право голоса - ты распугаешь клиентов, ведь им кажется, что это только они
выбирают: сравнивают бюджеты, регалии, запрашивают примеры и рекомендации.
—Дай клиенту иллюзию власти, и он никогда не будет с тобой
работать. Он будет договором, источником дохода, хозяином, объектом насмешек
исподтишка, но никак не клиентом. Ты будешь его обслуживать, а он будет
потреблять твои услуги. Оно тебе надо? Скажу тебе больше, и клиенту это не нужно,
он будет вечно искать возможность сократить свои затраты, заставить тебе
работать больше или шантажировать «другим», который может не хуже. Ты бы стал
платить зеркалу, которое пытается угадать, какое отражение ты хочешь увидеть?
— Нет.
— А глазам, которые должны
подсказать тебе, можно сделать шаг вперед или там лужа, пропасть, продукт
жизнедеятельности?
—Ну, какой дурак платит своим глазам? Глазам можно верить
или не верить, но платить…
—И вот с этой самой мысли нужно начинать
думать о бюджете проекта.
—В смысле?
—Я так надеялся, что ты промолчишь! Ведь сам сказал, что
распугаю клиентов, но уж теперь изволь. Помнишь, ты работал на Балтийском
заводе, и славная в то время компания Xerox в лице главы ее представительства в Восточной Европе в
голос плакала, когда ты сказал, что их «лучшая цена на условиях поставки до
конца 2000 года за крупнейшую инсталляцию в России» будет заплачена только на
условиях 15-летней беспроцентной рассрочки, а иначе никакой такой инсталляции
не будет? Что думал ты тогда?
—Прекрасно помню. Я думал, «кто они, а мы – гигант
российского судостроения».
—Сказать тебе, что ты думал после, когда спустя пару лет узнал,
что не ахти какая корейская компания Hyundai по тоннажу и эффективности
производства кроет твой завод также, как территория вечно танцующей и нищей
Бразилии поглощает с большим запасом весь славный Европейский Союз? Я сам
скажу, ты думал «а может не такой уж мы гигант…»
Так и клиент, он герой пока один, пока видит только себя и
самый он на этом фоне большой и великозначимый. Хочешь еще ярких образов?
Пожалуйста. Павлин. Распустит хвост – не птица, чудо, а собери таких павлинов в
комнате десяток вместе – банальный вонючий курятник.
—Нашелся, Мистер Хайд. Я бы от себя ожидал каких-то более социально
приемлемых образов. Например, Маленький Принц и его Роза. Как он славно заявил
полю роз: «Вы ничуть не похожи на мою розу. Вы ещё ничто. Никто вас не
приручил, и вы никого не приручили».
—Все это хлам. Хлам. Экзюпери — переоцененный эстет твоей
юности. Приручили – не приручили, давайте сядем вместе и будем смотреть на
звезды большими, полными слез глазами. Оставь эти страдания нашим детям и
внукам – поклонникам аниме. Это не красота, не правда, не результат познания
окружающего мира. Это – сладкая ложь. Экзюпери летал на двухмоторном самолете в
тыл врага. Что ты, родившийся за двенадцать лет до вывода советских войск из
Афганистана, можешь понять в этой псевдодетской исповеди кавалера ордена
Почетного Легиона?
—Наверное, ничего. При чем здесь это? Ты меня совсем
запутал. Павлин, Экзюпери, бюджет, клиенты. К чему ты клонишь?
—Давай упростим. Ты считаешь, что клиентов нужно искать, а
бюджет нужно рассчитывать исходя из затрат, рыночных цен, трудозатрат или
чего-то подобного?
—Чур меня! Боже упаси искать клиентов! Есть у меня в
контактах один уважаемый финансист, который ищет клиентов. Раз в месяц он
присылает мне (подозреваю, еще тысячам других контактов) письмо, мол, я такой
замечательный, сертифицированный, опытный, сейчас вдруг свободен и готов сделать
для вас такое, что и pornhub таких слов не знает, да еще и с десятилетим опытом. Каждый
раз жалею его и смеюсь над наивной рекламой откровенно неуспешного частного
бизнеса, хронического «поисковика» проектов, но забываю нажать на ссылку «вы не
хотите больше обо мне слышать».
Про бюджет, так здесь все просто: дайте клиенту самому
оценить тот результат, который он хочет получить, и те риски, с которыми он
столкнулся. Сколько раз я слышал эти (уж простите за откровенность) павлиньи
крики: «Все пропало, мы транснациональная корпорация, нам нужно срочно узнать,
что там и как в этой компании хххх. Мы слышали, что их владелец уууу не просто
нас обманул, но уже и вывел свои активы в страну, где на каждой банкноте сама
Елизавета, а мы здесь, как последние придурки на изменах сидим, не знаем, что
делать, еще наших владельцев ищут хорошо не с собаками с клеймом Интерпола, а у
нас ведь compliance с европейскими санкциями на хвосте, сами понимаете, скоро
Совет Директоров. Помогите!». В таких ситуациях главное – не начать обслуживать
клиента и не «повестись» на его истерию. Это он пришел к вам, а значит, это ему
нужна помощь. Не верите мне, повесьте перед собой большой плакат со словами
«Это клиент к нам пришел, это ему нужна наша помощь» и перечитывайте перед
каждым словом, которое говорите. Не обещаю, что этот метод поможет вам решить
проблему клиента, но деньги вы заработаете почти наверняка. Я лично делаю иначе.
На истеричные вскрики разлагающихся публичных компаний я
отвечаю честно: «Мои услуги на начальном этапе будут стоить вам ххххх денег, а
решение проблемы, если оно вообще возможно, потребует хххххххххх денег и
некоторое количество времени». В 70% процентов случаев начинаются переговоры,
мол, а что мы получим за ххххх денег, а почему так дорого? Возможна оплата в
течение трех месяцев после получения результатов вашей работы? А какие гарантии
вы можете дать нашим владельцам, что проблема будет решена? и т.п.
Часто на такие письма я просто не отвечаю, как не прихожу на
деловые встречи в 7 утра рядом с аэропортом и не езжу на перспективные переговоры
в Вышний Волочок, Берлин, Лондон, Москву или Иерусалим. Знаете, почему? А по
очень простой причине – вся наша отрасль и так работает на сдачу. Да, не за
деньги, процент от прибыли или оборота, а на сдачу. Нам дают столько денег,
сколько не жалко случайно потерять. Я хочу брать только купюры, хочу и могу
встречаться там и тогда, где удобно мне. Я знаю, что многие берут серебро и
медь, носятся по миру и спят в аэропорту. Я же считаю, что если компания,
владельцы которой мелькают в списках Forbs, может потратить не более 0,01% от капитала на исследование
ситуации, которая угрожает потерей всего бизнеса – следовательно, в эту самую
сотую долю процента владельцы и Правление оценивает те проблемы, с которыми они
столкнулись. Есть хорошее русское выражение «хозяин-барин». Верьте мне, частные
инвесторы, оставшиеся без бизнеса и спрятавшиеся в юрисдикция, откуда не
выдают, много сговорчивее, чем самодовольные члены советов директоров или наемные
руководители отделов управления рисками. Жаль, что амбиции и страхи наемных
менеджеров довольно быстро приводят к неожиданной осведомленности владельцев о
тех теплых странах, где можно спокойно дожидаться экстрадиции в обществе
восхитительно фигуристых и вечно одурманенных белым порошком моделей.
Простите, что получилось так длинно и неожиданно серьезно
под конец. Завел меня этот внутренний голос – рассказал вам лишнее. День давно закончился, с балкона ночь дышит
прохладой и нужно уже заканчивать этот долгий и случайно искренний диалог. Если
вы были со мной все это время, если читали сумбурные слова и ловили бредовые
идеи, которыми я зачем-то спешил поделиться, разрешите мне сделать еще одно
маленькое чудо и улыбнуться вам строчками, бегущими по белому экрану.
4:13, УТРО, ВЕНЕРЫ
УЖЕ НЕ ВИДНО
Когда великий математик Иоганн Гаусс предложил своей матери
взглянуть в телескоп (он наблюдал фазы Венеры), женщина не выразила никакого удивления,
а только спросила, почему его аппарат так плохо работает, ведь серп Венеры отображается
в окуляре в зеркальном отражении, совсем не так, как он выглядит на самом деле.
Эта известная и даже несколько затасканная история должна
быть для нас постоянным напоминанием, что в погоне за источниками, ресурсами и
инструментами мы не должны оставлять без внимания самого человека,
исследователя.
Может статься, что и без всяких хитроумных инструментов человек
«видит» то, что мы пытаемся сделать явным используя самые совершенные
технические и интеллектуальные новшества. Вглядываться, наблюдать, любить,
слышать, открывать, рассказывать, мечтать, совершать тысячи немыслимых ранее
поступков, ошибаться, делать неправильный и правильный выбор, осуждать и
прощать – вот что должен делать каждый исследователь.
Мы прошли такой долгий путь из пещер в комфортные квартиры и
дома, а ведь последний шаг этого пути был особенно значим – просто выключите на
сутки газ и свет в своей квартире, забудьте зарядить сотовый телефон и не
выходите на улицу, этого почти достаточно, чтобы просто прожить еще один день
какого-нибудь недавнего 1918 года.
Каждый из нас однажды научился ползать, ходить, говорить,
читать, писать и считать. Все эти годы мы исследовали своих близких, исследовали
свой маленький (а потом очень большой, почти бесконечный) мир, проверяли на
прочность «можно», штурмовали «нельзя».
Мы совсем еще не знали, как это «исследовать», но мы уже
исследовали, узнавали, учились. Все мы – первооткрыватели и исследователи этого
мира. Кто-то пошел на север и стал полярником, кто-то забирался все выше и выше
и, наконец, полетел, стал пилотом, космонавтом или просто альпинистом-любителем.
Некоторые исследовали деньги и блага, а кто-то копался в радиоприемниках и
первых компьютерах; многие ошиблись, их путь затерялся в темных подворотнях нашей
юности. Только мы, оставшиеся в живых, еще храним наивный детский образ героев
пропавших экспедиций.
Кажется, что учиться и исследовать непознанное это часть
«базовой комплектации» человека, но увы, этот навык очень быстро забывается,
стоит человеку достигнуть полюса, взобраться на Эверест, заработать денег,
взломать заветную компьютерную сеть или превысить дозу тяжелых наркотиков.
Многие просто останавливаются, когда им кажется, что началась взрослая, не
требующая навыков исследования, отвратительно монотонная жизнь. Саморазрушение
также заложено в нашу натуру, как и способность держать голову. Навык
исследователя умирает первым.
Я видел разных клиентов. Среди них были молодые
предприниматели-хулиганы, заработавшие первый миллион долларов в двадцать с
небольшим лет, были зрелые поклонники учения «мы стали успешными благодаря
нечеловеческим усилиям, интенсивному труду и знаниям, полученным в западной бизнес-школе»,
были бандиты, пережившие девяностые, и их ровесники-интеллектуалы, которые за
счет гибкости своего ума, пережили бандитов. Некоторые мои западные клиенты –
бывшие дипломаты, отставные офицеры разных негласных служб, были среди них даже
гордые носители французской приставки “de”. Всех настоящих клиентов, которые в состоянии не только
потреблять, но и применять на практике результаты исследований, объединяет одно
интересное качество – они еще помнят, что такое узнавать мир. Я это называю «признать,
что был некогда день, когда ты не знал, как завязывать шнурки». Почему это так
важно? Да очень просто, эти люди еще готовы услышать неожиданную правду об окружающем
мире и научиться новому, принять ненеожиданные решения. Остальные только ждут,
что их ожидания будут оправданы в рамках согласованного бюджета.
Самый настоящий, бесконечно мой свободный день закончился,
прошла и следующая ночь. За окном что-то косят, шумят машины. Утро нового дня.
Комментариев нет:
Отправить комментарий